3 Pasos para Optimizar el Journey de Compra e Incrementar las Ventas

 

De acuerdo a investigaciones de Gartner y Forrester para 2020, más del 80% del journey de compra ocurrirá sin interacción directa entre personas.

Los leads cada vez recurren a más canales digitales para aprender sobre nuestra oferta y esperan hasta la parte final de su journey de compra para hablar con un vendedor.

Como resultado, las empresas y Universidades necesitan replantear sus estrategias para alinearlas al proceso de compra de sus leads digitales.

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 Las organizaciones que lo han hecho, han incrementado su rentabilidad y disminuido los costos por adquisición de clientes al contar con journeys de compra optimizados a lo largo de todos sus canales tradicionales y digitales.

 

Las implicaciones del cambio de comportamiento en el journey de compra

Los canales online o digitales juegan un rol importante en la forma en que los leads compran o consumen servicios.

Muchos prospectos utilizan una combinación de canales como search, social o email para investigar y entender las opciones que tienen antes de tomar una decisión de compra. Sólo se comprometen con un esfuerzo tradicional cuando su interés ha alcanzado un punto máximo, a consecuencia de engagement digital.

 Esto refuerza la necesidad de conectar los esfuerzos de marketing y ventas para contar con las herramientas necesarias que permitan impulsar la rentabilidad de una organización. Sin embargo, esto implica una serie de obstáculos a superar, como:

  • Contar con la correcta infraestructura para la gestión de datos.
  • Tener herramientas tecnológicas avanzadas.
  • Desarrollar nuevos procesos organizacionales.
  • Desarrollar las capacidades del equipo actual y/o contar con equipo especializado.

 Con esto en mente, ¿cómo podemos mejorar nuestros procesos para incrementar las ventas de nuestra organización?

 

 Utiliza la analítica digital para optimizar tu estrategia de segmentación

El nuevo journey de compra de los leads digitales nos permite contar con millones de touchpoints a lo largo de todo su proceso.

Esta información (integrada entre plataformas sociales, publicitarias y CRM) brinda claridad sobre su comportamiento y preferencias, permitiendo la predicción de sus necesidades, lo cual es clave al elegir los canales de venta más efectivos.

 Una segmentación que en verdad entregue valor medible deberá ser guiada por estrategia, cobrar vida cuando se ponga en práctica y, sobre todo, generar resultados comerciales al apoyar los esfuerzos de marketing y ventas.

 

¿Cómo puedes replantear tu estrategia de segmentación?

Una estrategia de segmentación efectiva debe contar con las siguientes características:

  • Captura y almacenamiento de datos relevantes generados por fuentes online y offline para identificar quiénes son tus prospectos y cómo se comportan (datos demográficos).
  • Análisis de datos para construir distintos buyer personas con base en sus motivadores (datos psicográficos).
  • Crear múltiples journeys de compra para cada buyer persona, definiendo los caminos comunes que toman y los caminos que deseas que tomen. Estos journeys deben contemplar información sobre cómo navegan tus buyer personas y qué acciones toman en las distintas etapas de su proceso (desde el descubrimiento hasta después del cierre de ventas).
  • Construir experiencias a lo largo de los journey de compra: optimizar comunicación, identificar interacciones e identificar picos en el proceso.
  • Evaluar y reestructurar. Revisar los journeys de compra para ver si hay fallas, barreras o puntos débiles por resolver. Realizar cambios acorde.

 

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 Fuente: Kerry Bodine & Co.

 Si buscas recursos para trazar los distintos journeys de compra, te recomendamos este recurso.

 

Busca aumentar el engagement digital

No interactuar en el momento justo o de la manera correcta con tus leads digitales puede representar una pérdida en las ventas y rentabilidad de tu empresa. Para afrontar los retos del nuevo journey de compra de los leas digitales es importante concentrarse en 4 puntos:

  1.  Sinergia entre equipos. Conectar los esfuerzos de marketing, ventas y atención a clientes para incrementar el engagement digital.

  2. Procesos. Contar con los equipos y metodologías necesarias que te permitan monitorear los cambios o tendencias en tu industria y las conversaciones referentes a tu organización.

  3. Tecnología. Contar con la tecnología adecuada para automatizar los procesos anteriores, enviar notificaciones y sacar el máximo provecho de tus recursos disponibles.

  4. Data. Recopilar datos de distintas fuentes y realizar análisis periódicos es crítico para ir ganando terreno digital.

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 No olvides la importancia de la parte central del embudo de ventas

Muchas organizaciones realizan tácticas de lead generation para la parte superior e inferior del funnel de ventas. Sin embargo, muchas veces no es necesario generar más leads. Necesitan enfocarse en nutrir y educar a sus prospectos con contenido relevante que les ayude a tomar una decisión de compra.

 Una realidad del nuevo journey de compra es que después del engagement inicial, muchos leads no están listos para comprar. Continúan haciendo investigación, revisando opciones y evaluando costos o beneficios.

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En lugar de descuidar la parte central del embudo de ventas (en donde la mayoría de los leads se pierden), fortalece los esfuerzos de esta etapa al:

  • Brindar asistencia y soporte a tus leads.
  • Personalizar correos electrónicos con ofertas relevantes según su contexto.
  • Hacer retargeting en los canales adecuados.
  • Mostrar anuncios de alto valor en redes sociales.
  • Ofrecer contenido valioso en tu sitio web.
  • Optimizar la comunicación online.

 

Conclusiones

A medida de que tu organización evolucione y se adapte al nuevo proceso de compra, recuerda que el engagement es un factor crítico para evitar pérdidas en rentabilidad o ventas.

Los leads buscan cada vez más información por sí solos antes de recurrir a un vendedor. Ofrecer contenido de valor a lo largo de cada etapa de su journey facilitará su decisión de compra y, a la vez, logrará la presencia de tu marca en su top-of-mind.

 La ventaja del alto engagement digital es la cantidad de data que puedes recopilar. Analizar las interacciones de tus leads con la información obtenida de tus campañas de marketing automation, sitio web, redes sociales y CRM, te ayudará a identificar los journeys preferidos de tus prospectos y a tener una mejor comprensión sobre su proceso de compra.

 Adaptarse a estos cambios requiere tiempo, inversión y esfuerzo dedicado, por lo que pocas organizaciones son exitosas al hacerlas solas. Es necesario tener un aliado que te ayude a desarrollar una estrategia de segmentación, a ejecutarla en un ambiente de constante evolución y a medir y optimizar para alcanzar las metas comerciales de tu organización. MKX puede ser tu aliado.

 Artículo curado de Market Bridge.
  Nueva llamada a la acción

Etiquetas: Lead Generation, Educación, Journey de compra