Generación de Demanda B2B: Tácticas Off y Online para Lead Generation

 

Hace un par de días nos encontramos un artículo de Integrate que habla sobre cuáles canales, tanto offline como online son más eficientes para la generación de demanda en empresas B2B.

En esta publicación queremos mencionarte un par de cosas que nos gustaron de dicho artículo.

De acuerdo al 2018 Marketing Mix Report 2018 realizado por Sagefrog:

  1. Para los equipos de marketing y ventas, generar leads y convertirlos en clientes son los dos objetivos de negocio más importantes.
  2. La asistencia a ferias y eventos aún representa cerca del 53% del gasto en marketing.
  3. Cuatro de las seis principales fuentes de generación de leads son totalmente digitales.
 
 
 

Entonces, ¿cuál estrategia de generación de demanda es mejor para tu negocio?

 
 
 

Según el mismo artículo, lo ideal es tener un estrategia que combine ambos acercamientos, pues tanto el marketing online como el offline ofrecen beneficios diferentes que complementan el funnel de ventas.

Por el lado del marketing digital, la generación de demanda incorpora métodos tanto inbound o outbound en canales propios o de paga, incluyendo:

  • Correo electrónico
  • Redes Sociales
  • SEO
  • Anuncios de display
  • Webinars
  • Creación de contenidos
  • Marketing de Video
 

7 Ventajas de la generación de demanda online

Recordando que a través de los esfuerzos digitales tenemos mayor control sobre métricas claves para toda empresa como impresiones, clics, conversiones y retorno sobre la inversión, entre otras, Integrate menciona 7 ventajas de utilizar los medios digitales para la generación de demanda:

  1. Atribución Multicanal: Mayor claridad sobre cuáles canales contribuyen a la conversión.
  2. Nurturing constante: Tener comunicación en tiempo real con tus prospectos para ayudarlos a desplazarse por el funnel de compras.
  3. Remarketing: Crea familiaridad y reconocimiento de marca a los visitantes de tu sitio web.
  4. Automatización: Ayuda a mejorar la eficiencia en el procesamiento de datos y a aligerar la carga de los marketers.
  5. Calificación y descalificación: Analizando el comportamiento de los leads digitales, es más sencillo identificar si están listos para convertir o no.
  6. Aplicaciones a lo largo del journey de compra: A través de la personalización y segmentación de contenidos, es más fácil tener puntos de contacto libres de fricción con tus clientes potenciales.
  7. Segmentación con anuncios de paga: Poder dirigirte a audiencias muy específicas a través de anuncios en search, display o redes sociales, por mencionar algunos.

 

Tácticas de generación de demanda offline

Por otra parte, de acuerdo a la encuesta 2017 Global Web Index, reveló que los medios tradicionales (prensa, anuncios impresos, marketing directo, entre otros) siguen generando gran influencia en  las decisiones de compra para empresas B2B.

También, el reporte 2017 Benchmarks, Budget and Trends del Content Marketing Institute indica que el 36% de los marketers creen que las sesiones frente a frente en eventos son críticas para el éxito de su estrategia en 2018.

Las tácticas offline o tradicionales de generación de demanda incluyen:

  • Ferias o congresos
  • Conferencias
  • Exhibiciones y eventos
  • Correos electrónicos directos
  • Anuncios impresos
  • Publicidad en materiales impresos
 
 

5 Ventajas de la generación de demanda offline

A pesar de que el éxito de los canales tradicionales es más difícil de rastrear o medir, las tácticas offline ofrecen beneficios únicos que son difíciles de igualar, como:

  1. Alta retención: La publicidad impresa genera 70% mayor retención que la digital, de acuerdo a VistaPrint.
  2. Más perceptibles y personales: La saturación de mensajes digitales provoca la pérdida de atención e incluso la tendencia a ignorar anuncios de display irrelevantes, lo que no sucede con los anuncios impresos.
  3. Reconocimiento de marca: Los materiales publicitarios impresos mejora el reconocimiento de marca al exhibir la misma en diferentes entornos de la vida diaria.
  4. Fáciles de procesar: Al cerebro humano le toma 21% menos esfuerzo el procesar información impresa comparada con la información digital.
  5. Relaciones humanas: La participación en eventos presenta oportunidades de networking que fomentan conexiones humanas y significativas con clientes y prospectos.
 
 

Conclusiones

En MKX hemos llegado a una serie de conclusiones y aprendizajes después de haber generado cientos de miles de prospectos para nuestros distintos clientes en los últimos 9 años.

Sin duda alguna, la publicidad online es la principal herramienta para llegar a gente nueva que aún no nos conoce. Existen pocas alternativas en el mundo digital para lograr esto y ninguna de ellas es tan rápida, accionable y predecible como la publicidad digital.

Es importante tomar en cuenta que existen múltiples medios, tecnologías y estrategias que permiten alcanzar objetivos comerciales y que mucho depende de cada empresa, su industria, tamaño, recursos, tecnología y competidores.

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